视频直播对电商行业的影响

商业模式的创新，往往是一波未平，一波又起。电商行业的营销模式也是一变再变。但是无论怎么变，新的营销模式必然都是能解决上一个营销模式不能解决的痛点。直播营销也是如此，电商之所以这么热衷直播，就是以为它解决了电商行业真实性不够的痛点。

2016年，在618年中大促的联合草根主播送货尝到了甜头之后，苏宁易购又在童年的818大促根据这个趋势对直播在电商领域的创新发展做了进一步的落地推动。苏宁针对直播做的三件事情，在一定程度上解决了O2O运营模式的痛点。

一、明星IP直播。

淘宝的明星直播已经证明了明星直播能带来非常高的流量，而且转化率惊人。粉丝们为了买到明星推荐或同款的产品，可以不惜一切。之前静态的图片和录制好的视频已经无法满足现在的年轻人，苏宁易购也一直为这个问题苦恼。而直播互动性更强、真实性更强、即时性更强，因此更能满足粉丝们的需求。为此，苏宁易购邀请了各大明星在818当天进行了直播。此次直播，吸引了很多粉丝的关注。（见图1-1）。

二、线下导购直播。

2016年是历年温度超过40多度最多的一年，也是大雨最多天数的一天。这种恶劣的天气极大地影响了消费者到点的咨询和购物，而通过微信的文字和语音在线咨询导购的问题：一是要加不容易，二是加了导购的微信之后会担心朋友圈被广告信息刷屏。所以，苏宁在购物咨询方面的用户体验并不好。导购员们仍然死守着客源不断稀少的实体店干着急。而在线的文字和语音浪费事件不说，信任感也不够。

苏宁采取了直播之后，彻底解决了上述的问题。苏宁818采取的线下导购直播模式，具备了以下四点优势：

（一）导购操作简便，和现场给用户讲解和回复咨询几乎一样，导购员们没有使用障碍和心理障碍，更无须专业培训，上手非常快。

（二）和线上的电商平台关联后，用户可以直接下单购买并和导购业绩挂钩，解决了利益分配的问题。

（三）用户有意愿购买才会进入直播场景，平时不会受到导购所谓的刷屏影响。

（四）年轻消费群体的热爱和认同。直播的真实、互动和有趣可以让90后导购和年轻消费者相互的认同感更强，更好地促进销售的转化。

三、买手直播。

买手比导购更加专业，而苏宁易购这次的买手主要是原产地的买手。通过直播这种真实性、互动性更强的形式，将起到两个方面的推动作用：一是跨境电商。苏宁云商集团在日本、欧美等地区都有广泛的资源和业务，这些资源与苏宁品牌的号召力相结合，再加上直播的形式，让全球各地的买手展示国外各种品类的产品；二是农村电商。让农民们通过直播让城里人真实感受来自农村的自然环境和农作物生长环境，除了获得现场的真实情况之外，还能解决用户们的疑惑。苏宁易购在信息充分的基础上，把购物变成了一场真实的、有趣的过程，而不仅仅是不知情或者被粉饰的看起来很美，但用起来很糟糕的网购体验。（见图1-2）.

图1-2 买手直播

苏宁易购在618尝试做了几场直播，十分钟达到了120万粉丝互动，这次818的直播则准备了818位网红，包括了明星、导购、买手、直播平台主播、普通消费者，会发出8.18亿红包，预计线上线上超过1亿人参与互动。

网红+直播+电商打破电商困局

电商行业使用的直播模式除了明星之外，就网红+直播+电商。毕竟邀请明星需要一大笔代言费或出场费，因此也只有一些电商大品牌能做到。而小品牌、小电商要提高自己的销售量，就只能通过邀请网红或把自己打造成网红的模式。为什么这个模式会火，我们可以从三个方面进行分析。

一、从网红角度看：最早的网红更多的是停留在精神层面的网红，而现在的网红则考虑到自身变现的问题，因此有了网红经济的概念。尤其是在这个“去中心化”的时代，网红以内容沉淀已成为新的流量池，为其变现累积了大量的用户基础。随着直播平台的大范围爆发。“直播+电商”就成了网红新的变形方式。

二、从直播平台上看：当直播走进“战国”时代，每个平台都在寻求突围，越来越多的直播平台向第三种模式靠拢，这好似因为他们也需要找一个合适的变现方式。拥有高质量粉丝群的网红直播具有承载主流广告投放和引导实物电商的巨大潜力。

三、从电商平台上看：在电商刚刚起步之时，只需要依靠用户的自然增长就能够盈利。但随着越来越多的电商平台的出现，各平台的盈利效率在逐步下降。做电商最重要的就是流量，没有有效流量就没有盈利。此时，网红和直播的傲来无疑成为电商平台的一场甘霖。用户在直播平台上看到主播介绍产品或者适用产品，除了传统的打赏功能，屏幕上随手可点击的优惠券、红包等功能以及商品的导购链接，实现用户“边看边买”“边玩边买”的体验。

电商通过与直播、网红的深度融合，不但能吸引高忠诚度的粉丝用户，还能通过社交化直播的方式，把品牌的影响力扩散出去。就像是中粮企业，为了让“我买网”生鲜监看美味的理念深入人心，与喜宝合作推出了一档美食直播节目。喜宝邀请了95后映客红人刘依倩参与。在厨师烹饪的过程中，将“我买网”的食材展现给观众能够，通过细节展示、产地介绍、优势描述等，引发观众对食材品质的认同感。此次的直播主推的产品，其我买网商品订单和成交额分别提升了750%和629%，访客转化率达到1.88%，提升了331%。此次直播还拉动了我买网的整体业绩，全店订单和成交金额分别提升了58%和76%。

“直播+电商”从产品导购到内容导购

与线下购物相比，传统电商主打便捷品牌的同时，埋下了不少的痛点。静态的图片形式、PS精修过的产品展示以及固化的产品介绍，但是如果想要用户做出鉴定的购物决策，担靠这些局限的信息是远远不够的。

而直播则可以完全解决这个问题，促使电商从产品导购向内容导购转型。对于用户来说，通过视频他们可以对产品有更加全面的了解。视频信息纬度比静态的图片文字丰富，同时视频在直播的基础上能够确保你所看到的产品是真实且全面的。在这种优质信息的承载之下，主播通过讲解就能与用户进行实施的互动，用户之间也可以通过弹幕交流购物体验。这种具备社交色彩的电商模式，在保留便捷品质的基础上，还最大程度的复制了线下购物的交互属性，有效提升了用户的购物体验，直接用户的网购痛点。从商家的角度来看，“直播+电商”可以全面传播产品信息，促进了用户的有效决策，提升了销售率。